小議信托公司競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)筑途徑
來(lái)源： 時(shí)間：2014-09-17
信托公司面臨著越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，且面臨著不確定的發(fā)展環(huán)境，筆者就信托公司如何構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)應(yīng)對(duì)激烈和不確定的發(fā)展環(huán)境、進(jìn)而實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了粗淺的思考，小議如下文。
一、構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力的重要性和必要性
自信托公司進(jìn)行異地展業(yè)后，信托公司尤其是區(qū)域?qū)傩暂^強(qiáng)的信托公司面臨著外來(lái)者的直接競(jìng)爭(zhēng)，初次感受到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力；隨后證券、基金、保險(xiǎn)和銀行等金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，信托公司被迫面對(duì)更為廣泛和激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，信托公司唯有積極應(yīng)對(duì)，構(gòu)筑起比對(duì)手更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，才能獲取生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。
在我國(guó)，信托公司與銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)一樣，都是在監(jiān)管部門監(jiān)管下經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)主體，除面臨宏觀經(jīng)濟(jì)政策變化引致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之外，其經(jīng)營(yíng)還受到監(jiān)管政策的影響。不同的是，信托公司相比其他金融機(jī)構(gòu)具有更為復(fù)雜的歷史和更為短暫的信托業(yè)務(wù)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且尚未建立可持續(xù)立足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和模式，其未來(lái)的發(fā)展不僅受制于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，同樣受制于監(jiān)管部門給予的政策性定位。，當(dāng)下，信托公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到非信托業(yè)金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)擠壓，家族信托、遺囑信托等西方主流信托業(yè)務(wù)模式呼之不出，未來(lái)的生存和發(fā)展空間在哪里尚未明朗。由此可見(jiàn)，信托公司的未來(lái)發(fā)展具有較大不確定性。面對(duì)不確定的未來(lái)，信托公司唯有未雨綢繆，積極構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力，以不變應(yīng)萬(wàn)變，才能在將來(lái)新的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段和新的監(jiān)管定位下快速適應(yīng)和發(fā)展壯大。
二、四方面入手構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力
1、通過(guò)積極建立與金融同業(yè)機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力
在泛資管時(shí)代，信托公司孤軍奮戰(zhàn)取得好戰(zhàn)績(jī)變得越來(lái)越難，走合作共贏的康莊大道是信托公司的明智選擇。因此，信托公司要積極建立與金融同業(yè)機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系，以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力。信托公司可通過(guò)業(yè)務(wù)交流、業(yè)務(wù)互助、資源共享、合作開(kāi)發(fā)等多種形式與銀行、證券、基金、保險(xiǎn)等各類金融機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，并積極了解他們的經(jīng)營(yíng)模式、資源優(yōu)勢(shì)和利益訴求，在此基礎(chǔ)上尋求利益共同點(diǎn)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。在合作初期，可以從簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)合作開(kāi)始，并以利他為主，隨著合作的深入，可在各自的資源優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，最終達(dá)到“我中有你、你中有我”，合作一體的境界。在與各金融機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，可根據(jù)需要階段性地對(duì)已建立的合作關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行梳理分類（如按資源優(yōu)勢(shì)的不同分類，可分為資金提供類和項(xiàng)目源推薦類），有利于信托公司根據(jù)合作需要快速挑選并鎖定合作機(jī)構(gòu)。
通過(guò)積極建立與金融同業(yè)機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系，使其成為信托公司的同盟軍、兄弟連，必將大大提升信托公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、通過(guò)搭建和維護(hù)投融資交易客戶網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力
信托公司作為受托人，為委托人創(chuàng)造的利益來(lái)自于其對(duì)基礎(chǔ)資產(chǎn)的投資管理，而基礎(chǔ)資產(chǎn)來(lái)自于信托公司的投融資交易客戶。可見(jiàn)，投融資交易客戶是信托公司展業(yè)獲利的基礎(chǔ)資源，搭建起并維護(hù)好有效的投融資交易客戶網(wǎng)絡(luò)，是信托公司構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。一方面，通過(guò)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的維持和進(jìn)一步開(kāi)展推動(dòng)與現(xiàn)有客戶合作關(guān)系的深化和穩(wěn)固；另一方面，通過(guò)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、業(yè)務(wù)策略調(diào)整等方式積極尋求與目標(biāo)客戶的合作切入點(diǎn)，努力創(chuàng)建合作關(guān)系?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)的搭建和維護(hù)，既要考慮當(dāng)前業(yè)務(wù)需要，也要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要，搭建起由不同行業(yè)、不同層級(jí)和不同區(qū)域的合作客戶組成的客戶網(wǎng)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)信托公司發(fā)展環(huán)境變化。
3、通過(guò)資金客戶的積累和精細(xì)化管理構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力
購(gòu)買信托產(chǎn)品的資金客戶為信托公司提供了可用于投融資交易的資金，對(duì)于信托業(yè)務(wù)而言，可謂是水之源、木之本。擁有足夠多的忠實(shí)資金客戶作為后盾，信托公司可以從容獲取轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有利于充分發(fā)揮信托公司的投資管理能力?？梢?jiàn)，通過(guò)資金客戶的積累并進(jìn)行精細(xì)化管理，同樣是構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。對(duì)資金客戶進(jìn)行精細(xì)化管理，即在對(duì)客戶按不同維度進(jìn)行剖析的基礎(chǔ)上，歸納出幾類共同特征，并引導(dǎo)不同特征的客戶與適合其特征的基礎(chǔ)資產(chǎn)相匹配，最終達(dá)到客戶利益的最大化。此外，從財(cái)富管理的角度來(lái)看，對(duì)資金客戶進(jìn)行精細(xì)化管理，正是財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)和前提。
4、通過(guò)提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力
信托公司可通過(guò)提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力以應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展環(huán)境的變化。通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，可滿足新的市場(chǎng)需求和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式無(wú)法滿足的市場(chǎng)需求；通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，可將更廣泛的資源集中運(yùn)用，充分發(fā)揮資源效益；通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，或可開(kāi)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式并以此開(kāi)拓出新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。信托公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力的提高，有助于其與金融同業(yè)合作關(guān)系的建立，有助于投融資交易客戶網(wǎng)的搭建，也有助于資金客戶的積累和維護(hù)。信托公司需在戰(zhàn)略層面重視業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力的提高，并從公司治理、組織與文化、制度和管理、人力資源、研究開(kāi)發(fā)等多個(gè)層面一同推動(dòng)支持業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)踐，在實(shí)踐中提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，以構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力。
三、與公司戰(zhàn)略的關(guān)系
不同信托公司的股東背景、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、組織文化和人才構(gòu)成都不盡相同，決定了其選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)筑途徑會(huì)有不同的成效。因此，在充分認(rèn)識(shí)信托公司競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)筑途徑的基礎(chǔ)上，選擇最為有效的途徑，有助于信托公司競(jìng)爭(zhēng)力的盡快提升，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，最終達(dá)到公司戰(zhàn)略目標(biāo)。此外，信托公司在制定公司戰(zhàn)略時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)筑途徑進(jìn)行全面的評(píng)估和計(jì)劃，有助于信托公司確定更為清晰和實(shí)現(xiàn)性強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
（文：信托業(yè)務(wù)三部張必松）
一、構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力的重要性和必要性
自信托公司進(jìn)行異地展業(yè)后，信托公司尤其是區(qū)域?qū)傩暂^強(qiáng)的信托公司面臨著外來(lái)者的直接競(jìng)爭(zhēng)，初次感受到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力；隨后證券、基金、保險(xiǎn)和銀行等金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，信托公司被迫面對(duì)更為廣泛和激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，信托公司唯有積極應(yīng)對(duì)，構(gòu)筑起比對(duì)手更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，才能獲取生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。
在我國(guó)，信托公司與銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)一樣，都是在監(jiān)管部門監(jiān)管下經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)主體，除面臨宏觀經(jīng)濟(jì)政策變化引致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之外，其經(jīng)營(yíng)還受到監(jiān)管政策的影響。不同的是，信托公司相比其他金融機(jī)構(gòu)具有更為復(fù)雜的歷史和更為短暫的信托業(yè)務(wù)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且尚未建立可持續(xù)立足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和模式，其未來(lái)的發(fā)展不僅受制于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，同樣受制于監(jiān)管部門給予的政策性定位。，當(dāng)下，信托公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到非信托業(yè)金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)擠壓，家族信托、遺囑信托等西方主流信托業(yè)務(wù)模式呼之不出，未來(lái)的生存和發(fā)展空間在哪里尚未明朗。由此可見(jiàn)，信托公司的未來(lái)發(fā)展具有較大不確定性。面對(duì)不確定的未來(lái)，信托公司唯有未雨綢繆，積極構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力，以不變應(yīng)萬(wàn)變，才能在將來(lái)新的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段和新的監(jiān)管定位下快速適應(yīng)和發(fā)展壯大。
二、四方面入手構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力
1、通過(guò)積極建立與金融同業(yè)機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力
在泛資管時(shí)代，信托公司孤軍奮戰(zhàn)取得好戰(zhàn)績(jī)變得越來(lái)越難，走合作共贏的康莊大道是信托公司的明智選擇。因此，信托公司要積極建立與金融同業(yè)機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系，以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力。信托公司可通過(guò)業(yè)務(wù)交流、業(yè)務(wù)互助、資源共享、合作開(kāi)發(fā)等多種形式與銀行、證券、基金、保險(xiǎn)等各類金融機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，并積極了解他們的經(jīng)營(yíng)模式、資源優(yōu)勢(shì)和利益訴求，在此基礎(chǔ)上尋求利益共同點(diǎn)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。在合作初期，可以從簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)合作開(kāi)始，并以利他為主，隨著合作的深入，可在各自的資源優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，最終達(dá)到“我中有你、你中有我”，合作一體的境界。在與各金融機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，可根據(jù)需要階段性地對(duì)已建立的合作關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行梳理分類（如按資源優(yōu)勢(shì)的不同分類，可分為資金提供類和項(xiàng)目源推薦類），有利于信托公司根據(jù)合作需要快速挑選并鎖定合作機(jī)構(gòu)。
通過(guò)積極建立與金融同業(yè)機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系，使其成為信托公司的同盟軍、兄弟連，必將大大提升信托公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、通過(guò)搭建和維護(hù)投融資交易客戶網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力
信托公司作為受托人，為委托人創(chuàng)造的利益來(lái)自于其對(duì)基礎(chǔ)資產(chǎn)的投資管理，而基礎(chǔ)資產(chǎn)來(lái)自于信托公司的投融資交易客戶。可見(jiàn)，投融資交易客戶是信托公司展業(yè)獲利的基礎(chǔ)資源，搭建起并維護(hù)好有效的投融資交易客戶網(wǎng)絡(luò)，是信托公司構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。一方面，通過(guò)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的維持和進(jìn)一步開(kāi)展推動(dòng)與現(xiàn)有客戶合作關(guān)系的深化和穩(wěn)固；另一方面，通過(guò)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、業(yè)務(wù)策略調(diào)整等方式積極尋求與目標(biāo)客戶的合作切入點(diǎn)，努力創(chuàng)建合作關(guān)系?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)的搭建和維護(hù)，既要考慮當(dāng)前業(yè)務(wù)需要，也要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要，搭建起由不同行業(yè)、不同層級(jí)和不同區(qū)域的合作客戶組成的客戶網(wǎng)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)信托公司發(fā)展環(huán)境變化。
3、通過(guò)資金客戶的積累和精細(xì)化管理構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力
購(gòu)買信托產(chǎn)品的資金客戶為信托公司提供了可用于投融資交易的資金，對(duì)于信托業(yè)務(wù)而言，可謂是水之源、木之本。擁有足夠多的忠實(shí)資金客戶作為后盾，信托公司可以從容獲取轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有利于充分發(fā)揮信托公司的投資管理能力?？梢?jiàn)，通過(guò)資金客戶的積累并進(jìn)行精細(xì)化管理，同樣是構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。對(duì)資金客戶進(jìn)行精細(xì)化管理，即在對(duì)客戶按不同維度進(jìn)行剖析的基礎(chǔ)上，歸納出幾類共同特征，并引導(dǎo)不同特征的客戶與適合其特征的基礎(chǔ)資產(chǎn)相匹配，最終達(dá)到客戶利益的最大化。此外，從財(cái)富管理的角度來(lái)看，對(duì)資金客戶進(jìn)行精細(xì)化管理，正是財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)和前提。
4、通過(guò)提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力
信托公司可通過(guò)提升業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力以應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展環(huán)境的變化。通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，可滿足新的市場(chǎng)需求和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式無(wú)法滿足的市場(chǎng)需求；通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，可將更廣泛的資源集中運(yùn)用，充分發(fā)揮資源效益；通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，或可開(kāi)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式并以此開(kāi)拓出新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。信托公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力的提高，有助于其與金融同業(yè)合作關(guān)系的建立，有助于投融資交易客戶網(wǎng)的搭建，也有助于資金客戶的積累和維護(hù)。信托公司需在戰(zhàn)略層面重視業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力的提高，并從公司治理、組織與文化、制度和管理、人力資源、研究開(kāi)發(fā)等多個(gè)層面一同推動(dòng)支持業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)踐，在實(shí)踐中提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，以構(gòu)筑信托公司競(jìng)爭(zhēng)力。
三、與公司戰(zhàn)略的關(guān)系
不同信托公司的股東背景、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、組織文化和人才構(gòu)成都不盡相同，決定了其選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)筑途徑會(huì)有不同的成效。因此，在充分認(rèn)識(shí)信托公司競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)筑途徑的基礎(chǔ)上，選擇最為有效的途徑，有助于信托公司競(jìng)爭(zhēng)力的盡快提升，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，最終達(dá)到公司戰(zhàn)略目標(biāo)。此外，信托公司在制定公司戰(zhàn)略時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)筑途徑進(jìn)行全面的評(píng)估和計(jì)劃，有助于信托公司確定更為清晰和實(shí)現(xiàn)性強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
（文：信托業(yè)務(wù)三部張必松）
(hanb編輯)